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正文-发布时间:2016-4-8

人工和房租双重压力下 服装实体批发店都只能“等死”了吗?

以王强所在的南油112栋批发为例,普通的一个20平米左右的档口,转让费大概是十五个月租,月租在3万左右,旺的位置要去到八九万,这样月租成本占销售额近8%!为了减轻压力,有不少店主会先在好的地方积累了客户,然后就搬到便宜的地方,幸运的话,一大批牛逼的老板会集体把这个便宜的地方带旺起来,不幸运的话,会丢掉老客户,又获取不到新客户,然后进入“等死期”。

“撑了两年,赚不到钱,刚好够吃吧,太累了,档口关了,现在在工作,有介绍的吗?”晚饭时间王强发过来这样一条微信消息。我并不惊讶,工作原因,我每天会接触到好几个实体档口老板,如大家所能感知的一样,商贸类实体行业真正是哀鸿遍野处处悲歌,倒闭关门是常有事。“实体”和“批发”似乎就是“电商”和“去中介”的对立面,后者是前者终结者,而“实体批发”则算是连踩两雷区。

  王强是我校友,2013年大学毕业后从父亲手中接过一个制衣厂和一个在深圳南油的批发档口,从两侧有小撮白发可以看得他这两年并不轻松。“0809年那个开个店就等着收钱的时代已经过去了,一年比一年差,关门是早晚的事”,王强感慨道。在他的记忆中,打2010年开始,每年销售额要减少20%,现在虽然不至于亏损,但看不到任何希望。

  王强并不是特例,今天中午广州白马批发市场一吴老板过来找我,正值午餐,聊到当下实体情况时,他愤愤不已,当着数百名就餐人员面拍桌子拍墙窗,全场投来惊讶的眼光,尴尬之余也不免心酸。吴老板也有一制衣厂、一批发档口和一零售档口,有30多名员工,如今也转型甚至是转行。

  让吴老板感到愤愤不已的除了生意每况愈下外,还有一点是,他觉得做电商的以前都是些没有想法、没有能力、没资金、不会跑市场、只能拿着他的库存货去卖的“二贩子”,如今“二贩子”们不但抢去了大部分流量,也抢去了大部分的利润,而自己的业务虽然作了很多努力却总不见有丝毫的好转。对于像吴老板王强这样的商户老板而言,来自于房租、人力、竞争、电商方面的压力使用得他们举步维坚。

  高居不下的房租压力

  以王强所在的南油112栋批发为例,普通的一个20平米左右的档口,转让费大概是十五个月租,月租在3万左右,旺的位置要去到八九万,这样月租成本占销售额近8%!为了减轻压力,有不少店主会先在好的地方积累了客户,然后就搬到便宜的地方,幸运的话,一大批牛逼的老板会集体把这个便宜的地方带旺起来,不幸运的话,会丢掉老客户,又获取不到新客户,然后进入“等死期”。

  持续上涨的用人成本

  同样的以南油批发市场为例,一个店小妹底薪在3000以上,然后按0.5%左右的提成,算起来,每月需要给每个员工支付的工资至少要5、6千,旺季时一般过万,不比一个大学本科2年工作经历的职员低。当需要有三到四个店员时,员工工资也会占到整体销售额的8%左右。

信息越来越透明,各渠道竞争越来越激烈

  一方面,近两三年年来各行业垂直类B2B电商平台不断涌现,虽然没有像淘宝京东个人消费类平台对实体零售冲击那么大,但也造成了不少的分流。另一方面,微信和各类信息平台的出现,极大的丰富了各类批发、零售老板获取信息的渠道,哪家有这个货、哪家便宜、哪家质量高、哪家服务好不花工夫就能知道,这是一种进步是行业的好事,但也造成越来越激烈的竞争。

  那么实体批发真的就要等死了吗?

  或许没那么悲观,在我接触到的的老板当中,也不乏两年内从摆地推做到过千万营业额的、每年营业额近亿还增速高于20%的逆势佼佼者。我尝试着提取他们的优点做法,供大家参考。

  铺设全渠道

  不管是标准品还是非标准品无论哪个行业,实体电商走向融合是必然的趋势,就像大佬们说的,以后就没有电商实体的概念了,都一体了。现在还有很多实体老板对电商处于敌对憎恨的态度,我们应该早早开放心态,认识到无论是在网上卖还是在门店里卖,都只是我们的一种手段,这两种手段我们都有必要掌握。现在电商已经过了红利期进入到深度运营时代,和现有的电商玩家比线上流量肯定会很痛苦。但实体的优势在体验,所见即所得,客户更精准,客户来了看上喜欢的商品后,只要打消实体比较贵的念头后就可以成效。

  “我现在就提供了免费WIFI、上网PAD给客人,并默认打开淘宝京东,他们可以随便上去和别家比价比质量,也可以在我的线上店同价购买。”武汉汉正街的卢老板很自豪的说,“没想到这样的效果非常好!”

  “我现在就提供了免费WIFI、上网PAD给客人,并默认打开淘宝京东,他们可以随便上去和别家比价比质量,也可以在我的线上店同价购买。”武汉汉正街的卢老板很自豪的说,“没想到这样的效果非常好!”

  找到这样的改进方法并不困难,只要想明白顾客流失的原因然后避开这个方法就可以了。就目前来说,开个店,加个WIFI是不费什么工夫的事情,开个店要弄的稍微正式一点可能需要投一些精力,没有能力的老板或者可以考虑找家淘宝或京东的代运营商。不管怎么样,未来还能生存的商家,一定是要覆盖到绝大部分销售渠道的。

  引入信息化管理系统

  毫不夸张的说,现在还有90%以上的店铺老板还停留在商品乱摆、手工记账的非常原始的经营时代,被问及这周卖了多少、赚了多少几乎无一人能快速回答得上来,更别提利润分析、周转率分析之类的了。在质量提升改进管理领域中有一个很著名的PDCA (计划-实施-检查-处理)理论,就是说要持续改进一事情,你要不断的进行:做好计划,全力执行,执行完后检查效果,根据效果的好坏进行处理,然后再重新作改进计划这样的PDCA循环。

  在没有信息化管理系统支撑的情况下,实体店根本没有办法去量化一项目改进(比如员工培训、促销活动等)带来的真正提升,也就是永远只处于PDCA环中的计划和实施两个环节,谈不上检查和调查改善,长此以往,会连计划和执行的动力也会丧失。

  目前来说,信息化管理系统也进入到免费的时代,一大批优秀的管理系统层出不穷,比如用来管内部沟通的钉钉、用来管库存订单的秦丝进销存,不需要任何费用即可使用。

  打开思维,向电商学习

  这一点应该听过很多了,但很多老板朋友还是不知道到底要学什么,难道就是开个网店?其实具体来说很简单:学习差异化竞争,学习服务态度,学习促销方法,学习数据分析,全渠道接触并分析客户。就从服务态度方面来说,在做得好一些的电商小二那里,图片一个比一个帅、模特一个赛一个漂亮;左一个亲右一句送礼物包邮等等方法,整个服务质量和实体店可谓天壤之别。在活动促销方面,低价格热销商品带动高利润商品、高频次商品带动商价格商品,也就是在周转率、客单价等方面的思考,实体店的老板几乎为零,银行提升。

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